2018春季廣交會拉開序幕，在備戰(zhàn)即將到來的廣交會時，也有不少“唱衰”廣交會的聲音發(fā)出。

廣交會作為中國經(jīng)濟的縮影，外貿(mào)的晴雨表，真的是如此嗎？這屆廣交會真的不行了嗎？

“參展的重心在考察市場”

@小玉：

其實，每個人的目標不同，參加廣交會的收獲也是大大的不一樣。有的就是為了接訂單的，但隨著參展時間長了，我會把重心移到考察市場上來。在廣交會后兩天，逛展會，看看同行做什么，哪些是熱銷產(chǎn)品，又有什么新東西出來。哪些工廠做的剛好是我們外貿(mào)需要整合進來的。廣交會為我們提供了很好的平臺，希望參展商和業(yè)務(wù)員們都能好好利用。

“必須去，讓老客戶看到我們”

@Preston：

感覺和往屆一樣吧！沒什么增長，基本持平。來交易會更多的是展示企業(yè)形象，有一個能和老客戶見面的平臺。如今廣交會的客流量和十年前相比絕對不是一個概念。以前更多的是外商走進來，現(xiàn)在更多的是企業(yè)走出去。

“市場的晴雨表”

@HarryYang：

參加了今年第一期廣交會，總體感覺市場比之前有所回暖，但也發(fā)現(xiàn)了一些問題。作為采購，發(fā)詢盤給供應(yīng)商后，很多北方企業(yè)沒法正常報價，環(huán)保限產(chǎn)等因素是主要原因，供應(yīng)商交期比以往更長，預估商品價格也有所提升，這就導致采購成本上漲，成交幾率有所下降，對不少企業(yè)來說今年的大市場環(huán)境趨于緊張。

“買家怎么說”

每屆到達展會的來自世界各地的買家高達十多萬，而且大部分是有針對性、有目的性采購的專業(yè)買家。很多買家表示，廣交會是一個大型展會，產(chǎn)品不僅多得讓人眼花繚亂，質(zhì)量還非常好，在這樣一個展會幾乎可以找到所有的產(chǎn)品，有些不能單純通過阿里巴巴采購的產(chǎn)品，在廣交會實地場地進行查看還是很有必要的。

第121屆廣交會的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，與會采購商196490人，來自213個國家和地區(qū)，比第119屆（2016年春交會）增長5.87%。新采購商與會踴躍，共有80397人，同比增長7.29%。

這些數(shù)據(jù)和現(xiàn)象表明的是每年舉辦2次，外貿(mào)領(lǐng)域盛會廣交會仍然有著舉足輕重的地位，與其唱衰，不如站在時代的風口，積極思變，更專業(yè)更高效參展。

第123屆廣交會即將開幕，如何在眾多參展商中脫穎而出，在最短的時間內(nèi)吸引到意向客戶，增加訂單呢？今天就給大家獻上助攻！

1、展會前的邀請，邀請函怎么發(fā)？

簡單來說，展會邀請的郵件內(nèi)容必然是包括：展會時間、展位地址、聯(lián)系方式等必要信息，以及誠懇客氣的文字邀請，如果有促銷政策或限定的亮點則更好；發(fā)送的渠道可以是電子郵件、傳真或在公司官網(wǎng)發(fā)布等。后續(xù)仍然要與受邀的客人反復確認，以最終達成客人來到展位參觀的目的。

經(jīng)過精心設(shè)計的邀請函，在展會開始前一個月左右發(fā)給客人比較妥當。此時供應(yīng)商的展會安排、展會現(xiàn)場的促銷政策基本上已經(jīng)確定了，可以把一些詳細信息提供給客人，客人也有比較充足的時間來安排行程。

發(fā)郵件的時候有人總是遇到幾百封郵件發(fā)出后，退信一大半的情況，那么請試著將主題精細化、內(nèi)容簡明扼要，擺脫類似于堆滿形容詞修飾的中文寫作。但是也不要認為做一張漂亮的邀請函客人就一定上門了，對于重要的客人，要電話、信息、郵件等反復確認。

2、了解產(chǎn)品，提供解決方案

在過往的展會中，常常會遇到買家不停提問，收集他需要的市場信息，而廠商們只是被動回答問題。但事實上，作為生產(chǎn)商，應(yīng)該比買家更專業(yè)，了解清楚買家的需求后，能夠提供專業(yè)的指導。

專業(yè)永遠是最好的拿單武器！現(xiàn)場的專業(yè)就要求你在參展前做足功夫，即了解你要售賣的產(chǎn)品，收集樣品資料，收集公司現(xiàn)有的經(jīng)典、暢銷的產(chǎn)品樣品，或者是產(chǎn)品目錄，樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。做好樣品的分類和編號，相應(yīng)的供應(yīng)價格。你還要知道估算價格，做到不用看價格表就能報出個八九不離十。

產(chǎn)品了解了，同時要了解你的行業(yè)，你家公司在市場的地位，互聯(lián)網(wǎng)科技足夠發(fā)達，你把你的產(chǎn)品的各國語言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就知道市場狀況了。

3、千里貿(mào)易一線牽，珍惜這段緣

那么多展會，客戶偏偏站在了你的展臺前面，這莫大的緣分需要珍惜。一般一個客戶看產(chǎn)品和攤位超過5秒，銷售人員就應(yīng)該迎上去打招呼。也許有些客戶不夠堅定，好的銷售員會建議客戶盡量坐下來，同時第一時間拋出自己最具吸引力的產(chǎn)品給客戶介紹。在聽對方說的過程中，有效有意識的發(fā)問，還有幾個技巧這邊重點分享一下：

技巧一：

對于廣交會上遇到的歐洲人、美國人，他們是非常喜歡那種interactive的人，所以你不需要太拘謹，不需要什么都說yes！在兩個人對話時，適當稱呼對方。假如你在對話中經(jīng)常稱呼對方，對方也會稱呼你，這樣可以讓客戶很容易對你有印象，對后續(xù)跟蹤客戶好處多多。非英語的名字，例如北歐人的名字，我們根本不知道怎么發(fā)音，還有很多法國人的名字也不是按英語發(fā)音的，面對這種情況特別要注意，你不會讀可以直接問客戶，這是不失禮的事情。

技巧二：

母語是英語的人說話可能會很快，沒有停頓。或者母語是德語、葡萄牙語的客戶，他們的英語不是很好，說得并不準確。此時，你可以讓客戶說得稍微慢一點，這也不是失禮的事情。千萬不要沒有聽懂就接上客戶的話，否則客戶會覺得和你溝通很困難。如此，他很容易離開你的展位。

技巧三：

跟客戶介紹時，不要總是說：Our quality is very good！展會上大家時間都不多，不要說一些客人沒有辦法衡量的話。另外，大公司的買家很多都受過專業(yè)的采購培訓，他們內(nèi)部有一套定量的評估體系。所以，最好用你本行業(yè)的定量術(shù)語來表達。

技巧四：

專業(yè)是你的底色，把客人當朋友則是錦上添花。你需要了解一下世界地理，記住每個國家的首都和特色。設(shè)想一下，如果一個外國人來到你面前告訴你他是哪國人，你一下就說，哦，XX國，XX很棒（比如體育項目，名勝古跡）表明你對該國有一定的了解，而不是沒聽說過似的，要是你還能用他們國家的語言問一聲好，談判的氣氛一下子就打開了。

4、讓小語種，成為你的強助攻！

越來越多優(yōu)秀的外貿(mào)人重視高效參展，比如會針對新興市場特別準備小語種翻譯，這樣準備充分的參展效果是可想而知的。

欲善其事，必先利其器。試想一下，你用流暢的德語接待德國客戶，用葡萄牙語接待巴西客戶，熟悉的語言、順暢的溝通，客戶一定會對你留下深刻的印象，贏取訂單的機會也比別人大多了。