一方面，因為目的地和會議酒店是非標產品，所以每個買家在做具體決策時候往往有自己的判斷標準或者偏好；另一方面，溝通雙方往往不在同等認知水平之上，以致于很多客戶經常抱怨酒店銷售的反饋慢，報價不符合需求，議價溝通困難；而酒店銷售群體也會抱怨客戶不夠坦誠，所提需求不合理，對市場情況不夠了解等。為進一步了解和探究中國MICE市場中買家的會議酒店采購行為、決策依據和期望，并與成熟MICE市場進行對照和比較，酒店哥哥專門設計制作了一份調查問卷，并基于調研結果正式公布《中美會議買家的酒店采購行為調研分析》報告。

據悉，該報告主要基于會議買家的類別和城市的會議量大小，對樣本先行作出篩選，并結合美國Cvent針對美國買家曾經做過的部分專業調查內容進行設計和優化。該問卷從組織者類型、場地采購流程、會議預算、活動決策因素等不同維度入手，對北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢、杭州等10個主要城市的近1,200個活動組織者進行電話/郵件/微信渠道的調研，全面了解他們在2016～2017的會議活動規劃情況，最終作出一系列定性分析，以期為市場供給方帶來一些啟示。

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調研分析顯示，中國75%的會議買家的年齡是35歲以下,而美國65%的會議買家年齡卻在35歲以上。

根據2016年的數據，雖然中美參與調研的活動組織者在全年累計組織的會議次數方面的情況類似（第三方公司會議偏多，直客大多少于5次），但中國會議策劃者更多地是在處理人數較多的會議。相比之下，美國的會議策劃者則有20%的精力是在處理20人內的小微會議。

對比中美兩地數據發現，29%的中國會議買家有預算增加的趨勢，而美國僅有19%的活動預算有增長。

中國會議買家發起詢價前，60%是明確會議城市的；高達82%的比例是已確認了會議活動內容和安排，完全確定預算的有36%。

美國會議買家在會議詢價采購前，會議城市的選擇更加明確，但僅有64%的比例是已確認了活動內容安排, 完全確定預算的僅19%。

中國會議買家發詢價RFP時，80%都會選擇3-5家酒店/場地資源進行比較；而美國的會議買家的習慣則更為多元化。

影響中國會議買家采購決策的三個最重要的因素依次是：同事朋友的意見（41%）、酒店銷售（19%）和在線會場搜索網站（15%）。對于美國的會議買家來說，最主要影響因素則是在線渠道（包括專業場地搜索平臺14%，酒店官網14%和搜索引擎14%）。

影響會議買家做決策的10個因素中, 價格競爭力和地理位置都是中美會議買家最為關注的因素之一。除此之外，中國買家對于能否滿足活動特殊搭建布置也十分重視，而美國買家則更多會考慮能否滿足理想檔期。

中國會議買家在面對第二意向酒店降價10%以內時，并不容易動心；而美國的Planner會更有意愿因為5%的節省而改變決策。

在采購會議酒店的周期中，中國會議買家認為最困難的是三大環節是：1)和酒店銷售議價，2)方案的對比取舍，3)需求變更后酒店的反饋速度。或許是因為整體年齡和經驗明顯比中國同行資深，接受調研的美國會議買家中有30%的人表示并無困難，剩余受訪者則表示挑戰最大的是酒店議價環節。

就綜合反饋來看，中國會議買家對酒店銷售回復RFP時的三大期待包括：報價內容完整、報價快速和直接報底價；美國會議買家對酒店銷售回復RFP最不滿的則是報價速度的問題。