“竹外桃花三兩枝，春江水暖鴨先知。蔞蒿滿地蘆芽短，正是河豚欲上時(shí)。” 今年，因新冠肺炎疫情在全球范圍的蔓延，導(dǎo)致全球范圍內(nèi)3月以后舉辦的展會(huì)“停擺”。因此，與企業(yè)的溝通遠(yuǎn)沒有往年密切，但又因有其他相關(guān)事宜，還與企業(yè)保持了一定的溝通頻次。

隨著境內(nèi)線下展會(huì)陸續(xù)舉辦，筆者先后參觀了深圳工業(yè)展、北京機(jī)床展、上海工博會(huì)和上海面料展等，在展會(huì)上也與眾多外貿(mào)企業(yè)和從業(yè)者們面對(duì)面的溝通，從他們口中進(jìn)一步了解了市場行情和近況。

在疫情下，除了防疫物資等少數(shù)行業(yè)，絕大多數(shù)行業(yè)在全球范圍內(nèi)的整體需求都是大幅下跌的，且恢復(fù)到疫情前的高峰即使在疫情得到有效控制的前提下，也需要一定的時(shí)間，機(jī)床行業(yè)也面臨著同樣的問題。因工作關(guān)系，筆者涉及的展會(huì)以及客戶機(jī)床行業(yè)居多，也就從這個(gè)視角管中窺豹了。疫情后，盡管機(jī)床行業(yè)外貿(mào)市場的需求斷崖式下跌，但并沒有消失，筆者所接觸的企業(yè)中，有的企業(yè)疫情后銷售額只有疫情前的30%左右，有的企業(yè)能維持到疫情前的50%至80%，還有少量企業(yè)的銷售額與疫情前基本維持不變或略有增長，甚至有企業(yè)表示外貿(mào)業(yè)務(wù)同比去年增長了30%以上。今年，企業(yè)的外貿(mào)訂單基本都源自老客戶，銷售增長的企業(yè)其增長份額也主要源于原有的銷售渠道。

實(shí)事求是講，上述并未做過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查問卷，且因筆者接觸企業(yè)數(shù)量有限， 故不敢估算數(shù)據(jù)，不過“蔞蒿滿地蘆芽短”，已有短芽也能感受到春天的腳步了。浙江相關(guān)人士提到一個(gè)數(shù)據(jù)，2019年浙江省70% 的外貿(mào)新訂單源于境外參展。對(duì)此，筆者并不懷疑這個(gè)數(shù)字。根據(jù)多年的觀察，外貿(mào)做得好的企業(yè)基本都是多年連續(xù)參展的企業(yè)。今年因疫情“停擺”了國內(nèi)外的各類展會(huì)，減少了國內(nèi)外買賣雙方面對(duì)面交流機(jī)會(huì)，導(dǎo)致境內(nèi)外企業(yè)對(duì)雙方的經(jīng)營狀況愈加模糊，如此一來令境外買家的采購難度與風(fēng)險(xiǎn)急劇攀升。這樣買家對(duì)于原有采購渠道的倚賴以及采購訂單加速流向行業(yè)龍頭，就是順理成章的事情。雖然整個(gè)市場需求急劇下降，但是存量市場依舊龐大，承接了這些需求的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長。

人們常說危機(jī)。所謂危機(jī)就是在危難中伴有機(jī)會(huì)，關(guān)鍵在于怎么應(yīng)對(duì)“危”，從而創(chuàng)造“機(jī)”。2016年俄羅斯盧布大幅貶值，不少購買了中國產(chǎn)品的俄羅斯企業(yè)，不要預(yù)付款也要退單。因?yàn)椋谝唬瑢?shí)在沒錢支付尾款；第二，支付了尾款可能尾款也要賠進(jìn)去。那年，大批中國企業(yè)減少在俄羅斯市場的業(yè)務(wù)，甚至已經(jīng)報(bào)名參加俄羅斯機(jī)床展的企業(yè)也想降低開支甚至申請(qǐng)退展。其中，有一家刀具貿(mào)易公司，賒賬繼續(xù)把貨物發(fā)往了俄羅斯并繼續(xù)參展，該公司的高層表示，前幾年他已經(jīng)從俄羅斯市場賺得夠多的了，如果這批貨賠了，就當(dāng)回饋俄羅斯市場了。2019年，再次見到這位高層時(shí)，他則興奮地表示，去年在俄羅斯市場業(yè)務(wù)增長翻了五六倍。2016年俄羅斯市場是遇到經(jīng)濟(jì)危機(jī)了，當(dāng)年也有不少俄羅斯企業(yè)因付不出尾款與原有的中國供應(yīng)商交惡，但是它們并沒有完全死掉，依然有尋找新的供應(yīng)商。凡在市場低迷時(shí)繼續(xù)參展、繼續(xù)布局俄羅斯的中國企業(yè)享受到了市場復(fù)蘇后的巨大紅利。

當(dāng)前，國內(nèi)疫情控制較好，國內(nèi)機(jī)床行業(yè)的企業(yè)的內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)今年是大幅增長的，其中很多內(nèi)外貿(mào)“兼休”的企業(yè)，今年也是過的很“舒服”的。企業(yè)怎么讓境外存量買家知悉其近況，同時(shí)在外貿(mào)危機(jī)中布局未來的國際市場，是迫切需要作的事情。

筆者認(rèn)為，在全球疫情得到控制，境外展會(huì)重啟后，外貿(mào)企業(yè)第一時(shí)間參展無疑是最好的選擇。當(dāng)然，目前的情況，境外的疫情狀況可能短期內(nèi)還沒辦法按下“重啟鍵”。那么，線上推廣、線上對(duì)接會(huì)以及線上展會(huì)等方式，也是一個(gè)可選項(xiàng)。因?yàn)椋飨拢行┖与嘁呀?jīng)逆流而上，預(yù)備產(chǎn)卵了。

（作者系西麥克國際展覽有限責(zé)任公司機(jī)床事業(yè)部副總經(jīng)理）