做“中國會展集訓(xùn)營”，請到德國和英國展覽公司的管理者同臺上課。在介紹管理理念時，雙方常有評論。德系公司的人說，我們是品質(zhì)導(dǎo)向，你們是利潤導(dǎo)向。英系公司的人則回應(yīng)，我們確實(shí)重視利潤，但同樣重視品質(zhì)。在場學(xué)員并非都能理解雙方所言的內(nèi)涵，不少人也沒在意。

風(fēng)格不同  各有淵源

在我看來，在跨國展覽公司中，英德兩國的公司最多，在國際展覽業(yè)中影響力強(qiáng)大。但因國情與文化的差異，管理風(fēng)格確實(shí)不同。

有代表性的德系公司，如漢諾威、法蘭克福、慕尼黑、杜塞爾多夫、科隆，都是德國國有或國資控股公司，其既投資并經(jīng)營展館，又主辦展覽。因德國展覽業(yè)主要服務(wù)于德國制造，其業(yè)務(wù)重心在本土，跨國收入一般占公司營收的三成左右。德系公司的品質(zhì)導(dǎo)向與德國制造的精神吻合，也是德意志文化的體現(xiàn)。

英系公司中的知名者，包括英富曼（購并UBM后，已成全球最大的展覽公司）、勵展、塔蘇斯、ITE等公司，都是倫敦交易所的上市公司。這些公司中沒有英國國家資本控股的。與德系的大公司不同，這些公司只做組展，并不經(jīng)營展館。由于制造業(yè)在英國式微，加之英國的海外貿(mào)易素有傳統(tǒng)，促使英系公司的展覽項(xiàng)目遍及全球，其跨國收入占公司營收的比例多在七成以上。因?yàn)槭巧鲜泄?，追求利潤指?biāo)自是必然。

拓展市場  各有特點(diǎn)

英德兩系的著名展覽公司在上世紀(jì)90年代中期之后相繼進(jìn)入中國市場。慕尼黑公司與中展集團(tuán)于1995年成立的京慕展覽公司，是國內(nèi)最早的中外合資展覽公司（該公司現(xiàn)已撤銷）。

英系公司拓展中國市場，主要依靠購并中國主辦方的展覽項(xiàng)目，而不是依靠創(chuàng)辦新項(xiàng)目（包括將海外項(xiàng)目移植中國）。這一發(fā)展戰(zhàn)略與上市公司的利潤導(dǎo)向密切相關(guān)。從勵展與國藥集團(tuán)合資開始，英系公司在中國市場購并的項(xiàng)目累計有數(shù)十個，主要集中于“上廣北深”。

德系公司在中國市場也有項(xiàng)目購并，如法蘭克福公司與廣州光亞公司合資照明展。但其主要的拓展方法是將德國的成熟展會移植中國，如慕尼黑公司將工程機(jī)械展移植上海，將體育展移植北京。

上海新國際展覽中心由4家德系公司的聯(lián)合體與中方合資建設(shè)，現(xiàn)已名列全球展覽企業(yè)營收50強(qiáng)榜單（年?duì)I收超過1億歐元）。此舉體現(xiàn)了德系公司的經(jīng)營特色，也是德資項(xiàng)目集聚上海的原因。

導(dǎo)向有別  高下可判

因國情、文化以及企業(yè)性質(zhì)不同，英德兩系展覽公司在經(jīng)營管理風(fēng)格上有所差異。但作為世界展覽業(yè)的先進(jìn)者，這些公司的經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)都是值得學(xué)習(xí)的。

英系公司重視利潤，但展會品質(zhì)并不差于德系公司。德系公司強(qiáng)調(diào)品質(zhì)，但盈利能力依然保持較高水平。保障品質(zhì)與贏得利潤，相輔相成，不可偏廢，這既是展覽公司持續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ)，也是企業(yè)專業(yè)化、國際化、市場化發(fā)展的內(nèi)在要求。

行筆至此，不禁想到國內(nèi)的展覽公司（包括參與辦展的政府、協(xié)會）。我們的經(jīng)營管理是什么導(dǎo)向？

為數(shù)不少的展覽公司口頭上強(qiáng)調(diào)服務(wù)，但實(shí)際上是銷售導(dǎo)向！ 這種導(dǎo)向從公司的制度狀況（沒有財務(wù)預(yù)算、沒有營銷體系）和人員構(gòu)成（基本由銷售人員構(gòu)成）就可證實(shí)。

政府展多以規(guī)模和檔次導(dǎo)向。前者追求展覽面積大，首屆辦展就奔大型；后者追求“三高”，即主辦單位級別高，出席嘉賓地位高，配套活動規(guī)格高

協(xié)會展往往是行業(yè)權(quán)威導(dǎo)向，以致展會自身服務(wù)質(zhì)量不高。