關于運營全球性展覽業務：采訪勵展博覽集團CEO——Hugh Jones 的10個問題

Hugh Jones 是隸屬于勵訊集團（RELX）旗下勵展博覽集團的首席執行官。正常情況下，勵展博覽集團每年舉辦大約 500 場展會，接待 13 萬家展商和 700 萬名觀眾。展會涵蓋 43 個行業，在 30 個國家舉辦。

Hugh Jones 于 2020 年 2 月 1 日擔任公司首席執行官，但不到一個月的時間便面臨新冠肺炎疫情帶來的影響。我們就展會行業和勵展博覽集團如何應對此次疫情的問題采訪了 Jones 先生。

Hugh Jones

Q1：您認為新冠肺炎疫情對展會行業的直接影響是什么？

Hugh Jones：分為三個階段。第一階段是封鎖期，這期間不能舉辦展會。因此，三月中旬到六月上旬，勵展博覽集團沒有舉辦任何展會。

目前我們處于第二階段，可以以特定的方式開展一些B2B展會。在新冠肺炎疫情防控取得里程碑式勝利之后，各個國家都會相繼解除限制。在可預見的未來，要舉辦展會，若干要素必不可少。其中包括佩戴口罩、體溫監測、降低密度并增加觀眾間距。以前，人潮涌動是成功展會的標志。但現在，不擁擠的展會才會被認為是安全的、成功的展會。數字技術所起的作用也越來越大。我的意思是，不管你是否去到展會現場，都可以與適合你的展商精準配對。

第三階段，也是最后一個階段，可以開展B2C展會（相對于B2B展會），比如動漫展。但即便是這一階段，一切回歸正常，還是會存在新冠肺炎疫情帶來的威脅。

Q2：什么時候能回歸正常？

Hugh Jones：在某些地方，一切已經開始恢復正常了。我們已經啟動了下半年展會項目，分別在中國和韓國成功舉辦了數場和一場展會，另外還有幾場計劃下半年在亞洲舉辦。計劃在歐洲舉辦的第一場重要展會定于九月份，同時，十月份對北美來說是很關鍵的一個月。也就是說，這取決于因新冠肺炎疫情而實施的限制的影響和持續時間，展會改期甚至是取消都有可能的。因此今年這一整年的前景都很不確定。

Tourists on Main Market Square in Krakow, Poland.

Q3：您認為人們是否還能出國去到展會現場呢？

Hugh Jones：首批展會按照新的行業安全標準舉辦至關重要。作為展會行業的一員，我們會確保展會環境高度安全。

那么問題應該是人們是否愿意去現場參加展會。我個人認為，去到現場的展商和觀眾都會減少，但會派出擁有更高權限的參會人員，去創建和完成展會交易。因此，展會現場的人數會少一些，但級別更高。另外，與出差數趟去見客戶相比，到現場參加展會只需出行一次即可見到更多的客戶。

Q4：這次疫情對勵展本身有何影響？

Hugh Jones：先從我們的員工說起吧。我們一直將員工的健康福祉放在首位。我們每月都會用敬業度來對此進行衡量。在疫情期間，我司凈推薦值（NPS）已經躍升了20個點，達到了創紀錄的水平。我們在進行調查的同時，還詢問了勵展應對新冠肺炎的表現，得分為79分。可見，我們的員工在很大程度上感受到了良好的照顧和保護。我們的應對是合乎情理的，也是人道的、耐心的。此外，我們始終對做出的決策保持透明。

與此同時，我們的團隊一直都在努力工作，盡管我們并沒有舉辦任何的展會。展會改期實際上意味著所有工作必須要重新開始。需要協商新的展會場地，協商新的供應商，還要與所有展商進行交涉。通常情況下，每個展館的平面圖都不一樣，所以實際上是需要策劃一場全新的展會。

Reed Exhibitions employees, pictured pre-Covid-19

整個行業的收益當然是受到巨大影響，因此，收益增長已不再是行業關注的焦點。取而代之的是，我們可以把錢投入到以前不曾涉足的地方。比如說，有些展會已經退出歷史舞臺，因為他們帶來的收益并不多。現在，我們可以重新利用這些展會的人才和資源，并投資利潤增長可能性更大的新展會。此外也有了更多的時間來發布和制定計劃，尤其是那些不依賴國際參與的國內展會。

Q5：您能談談貴公司是如何利用技術幫助客戶和創建虛擬展會的嗎？

Hugh Jones：我們能夠以數字化的方式來運行整個展會，比如戛納電視節（MipTV）等，還有就是，我們能夠提供在線配對會議。今年頭幾個月中，我們已經幫助36萬人遠程參加了這些展會，為其提供206場在線直播會議。有意思的是，以這種方式參加展會的人，他們的滿意度達到了78%。當然，他們可能曾經希望能夠面對面參與展會。但他們認為通過這種方式依然達成了目標。

之前舉辦的一些展會，有些國家的人無法參加——例如在俄羅斯舉辦的一場展會，中國展商無法參加——我們在配對和翻譯服務中運用了數字流媒體，以便中國展商能夠與俄羅斯觀眾接洽，了解他們的價值主張。我們一共用了30個直播間來召開這類配對會議。以上這些都是我所說的數字解決方案的第一步。這僅僅是一個開始。當我說未來時，我說的是數字增強——這是一種沉浸式交互體驗，以數字形式支持并增強的一對一連接。

Midem - One of the shows to go digital in 2020

Q6：關于這一點，您能說得再詳細一些嗎？

Hugh Jones：當我們說數字增強時，我們真正想創造的是一種針對新的產品連接方式和新的相關內容的更好的推廣方式。當你走在展廳中時，應當能夠通過手機了解到，當前所在位置右手邊的展商是否對你感興趣，因為他們或許已經瀏覽過你的資料。可以通過手機了解到，20分鐘內他們是否有時間與你進行交談，并詢問你是否愿意進行交談。隨后軟件會為你規劃前往展位的最短路線。也可以通過軟件向展商發送你的信息。他們將提供你感興趣的信息，無需你親自前往展位。

如果能夠做到這一點，就擁有了能夠同時為展商和觀眾提供有價值服務的數字要素。

Q7：您能舉一些例子嗎？

Hugh Jones：比如說一個展商的展位迎來了許多觀眾，進行面對面或數字接洽，或僅僅是下載了所提供產品的相關信息。我們可以通過資歷情況，在展會上的表現，并將他們與其他競爭者相比較，告知展商觀眾的心理份額。我們可以告訴展商，那些在展會上以及展館外與他們互動的觀眾，最感興趣的內容是什么。我們還可以為他們提供改進建議，評價他們的表現，并與往屆展會進行對比。因此，客戶可以將這種配對技術當做一種全新的充分利用展會的形式。

以前，你可能會進入到一個有著7萬人的、面積達12萬平方英尺的展廳中。你準備好名片，然后在接下來的兩天中，你需要找到目標觀眾，遞上名片，并與他們進行交談，然后等待他們聯系你。現在來說這些工作已經不夠了。因為展會規模很大，并且布局復雜，你需要逐步的數字引導，才能以最有效的方式充分利用參展機會。

Coco and Breezy, pictured at Vision Expo 2019

我們會幫你記筆記，整理出你聯系過的人員名單。在你回家的路上，我們會匯總所有聯系方式，確保當你到家就能通過手機里的文件夾查看所有聯系方式。這是一種完全不同的互動方式，既有面對面的對話，也用到了近幾年出現的數字技術。

Q8：這些技術現在已經可用還是仍在研發當中？

Hugh Jones：我所提到的所有技術都是可能實現的。但任何事情都有障礙。例如，必須要定位觀眾在展會上的位置。另外，你不會想要對展會上的所有人進行全程追蹤。不僅如此，還需要得到每個人的同意，包括所有展商和觀眾。必須要對方經過同意，才能追蹤和給他們發送內容。這些都是障礙，但并不是技術層面的障礙，而是新的業務方式。

Q9：勵展博覽集團隸屬于歐洲最大的媒體公司——勵訊集團。這對勵展有什么幫助嗎？

Hugh Jones：在我看來，我們處在一個理想的位置。我們擁有許多競爭對手沒有的優勢。首先，我們的母公司旗下只有我們從事展會業務。因此，勵展沒有任何生存風險。事實上，如果有適合我們投資組合的機會，我們有財力進行收購。如果我們想要收購什么項目，能夠證明這個項目值得收購，那我們就能進行收購，并且，我們有足夠的財力可以招攬足夠的人才。此外，作為勵訊集團旗下的公司，我們在場館方面也占有優勢。勵展博覽集團在大型場館舉辦的展會是最多的，我們能夠支付得起相關費用。

最后我想說，勵訊集團給了我一種奇妙的能力，讓我能夠利用來自其他業務板塊的創新能力，并將其用到勵展身上。例如，勵訊的部分業務能夠利用配對技術來協助警方調查反洗錢的犯罪行為，并嘗試通過制造制裁環境鎖定罪犯。我們可以使用他們的代碼，也就是配對，為我們的客戶匹配商業交易。我們可以使用勵訊集團旗下其他公司的代碼，我們不需要從無到有去發明東西。我們可以使用高性能機群計算（HPCC），這是一項在勵訊集團內部廣泛使用的大數據技術，用于深入了解展商在過去20年中的所有參展經歷。這樣我們就能和展商進行交談，向他們展示未來的方向，以獲得更高的投資回報。這賦予了我們其他展會公司不具備的能力。

From Hugh Jones

Q10：是否有其他因素也促成了勵展博覽集團的戰略成功？

Hugh Jones：戰略成功的關鍵之處與應對新冠肺炎危機之間并無太大關系。在我們的投資組合中，總有一些業務板塊會受到沖擊。事實上我們是一家規模很大的公司，業務也非常多樣化，這對我們很有幫助。這意味著，如果任何特定地區或業務板塊受到嚴重沖擊，我們都能適應。假設日本發生了海嘯，我們可以轉移重心，把更多的資源投入到巴西。這就是戰略成功的關鍵之處所在。關鍵在于，打造一個靈活性突出的公司，時刻關注展會的投資組合，并思考如何確保迅速做出決定。但問題是，當我們無法掌握所有事實的時候，我們能多快做出決定，我們怎樣才能比競爭對手更快做出決定？